B2B-продажи редко идут по линейной схеме «заявка — счёт — оплата». В сделке участвуют несколько отделов, клиент меняет требования, а решение может переноситься на новый бюджетный период. В таких условиях CRM не должна превращаться в список условных статусов, где каждый менеджер понимает стадию по-своему.
В этой статье разберём, как спроектировать воронку продаж в Битрикс24, чтобы она отражала реальный процесс, а не заменялась красивой диаграммой.
Воронка — это настройка, а не модуль
В Битрикс24 нет отдельного «B2B-модуля». Воронка продаж — это направление сделок с заданными стадиями, полями, правами и автоматизацией. Аналитическая воронка — другой объект: она считает конверсию между этапами и часто не совпадает с рабочими стадиями в канбане.
Поэтому важно сначала описать процесс компании, а уже потом переносить его в CRM.
С чего начать проектирование
Возьмите несколько завершённых и текущих сделок и пройдите их по шагам. Определите:
- с чего начинается работа и когда появляется сделка;
- чем заканчивается продажа;
- кто участвует и где меняется ответственный;
- какие данные нужны для каждого решения;
- что останавливает продажу;
- что должен контролировать руководитель.
Только после этого имеет смысл выбирать режим CRM (с лидами или без), количество направлений сделок и структуру карточки.
Стадии — это состояние, а не действие
Правильная стадия отвечает на вопрос «что происходит со сделкой», а не «что должен сделать менеджер». «Позвонить клиенту» — дело, а не стадия. «КП отправлено» — проверяемое состояние.
В редакционной модели из статьи процесс выглядит так: новая заявка, квалификация, уточнение потребности, расчёт и подготовка КП, отправка предложения, согласование условий, договор и подписание, оплата, исполнение, закрытие.
Для каждой стадии нужно зафиксировать критерий входа и критерий перехода дальше, а также заполненные поля и следующее дело.
Поля, права и контроль
Карточка сделки должна помогать принимать следующее решение. Не добавляйте десятки обязательных полей на входе — иначе менеджер будет заполнять их формально. Обязательным должно быть только то, без чего сделка не может двигаться дальше.
Права доступа в CRM отделяют роли в процессе от ролей в системе. Менеджер, РОП, технический специалист, юрист и производство должны видеть ровно те сделки и поля, которые нужны для их работы.
Операционный контроль строится на следующих запланированных делах. Если у сделки нет актуального дела, она теряется. Если сделка долго висит на одной стадии, стоит разобрать, что блокирует переход.
Автоматизация — последний шаг
Роботы, триггеры и туннели продаж ускоряют повторяющиеся действия. Но подключать их стоит только после того, как ручной процесс согласован и проверен. Иначе автоматизация быстрее воспроизведёт ошибки.
Запускайте воронку небольшими итерациями: выберите один типовой сценарий, согласуйте правила, настройте карточку и права, протестируйте на реальных сделках, обучите сотрудников, а затем масштабируйте.
Итог
B2B-воронка в Битрикс24 работает, когда у каждой стадии есть ясный смысл, у каждого участника — понятная роль, а у каждой сделки — следующее действие. Начните с одного процесса, проверьте его на практике и дорабатывайте по данным, а не по пожеланиям.
